隨著IT系統逐步走向集中管理,企業對UPS電源保護系統的應用將更加深入。UPS的應用已經呈現從單機向冗余結構變化,從注重系統的可靠性向注重系統的可用性變化,從單純供電系統向保證整個IT運行環境變化等趨勢。而隨著信息技術、電子技術、控制技術的發展,各種先進技術已廣泛應用在UPS的設計開發和生產過程中,UPS的技術趨于智能化、數字化、高頻化、模塊化、綠色化等發展方向。

與此同時，占據國內電源市場大部分份額的國際電源廠商也相繼發力小機市場，而高端技術下移也確實增強了小機的吸引力，這一切都使得小機產品在沈陽乃至全國極速升溫。

以客戶營銷為主需求增長顯著

UPS電源作為一種重要的電源產業近幾年發展迅猛，品牌林立，價格混亂。已經做了將近五年UPS電源的沈陽天力源電子有限公司孟忠說，目前在中國UPS市場已經呈現出的品牌絕對超過100種。這就是目前UPS電源產業的環境。

但市場的需求增長在東北地區還是非常顯著的。尤其是這幾年沈陽、大連招商引資的成功，一些國外金融和保險業進軍東北市場，區域內銀行、稅務和保險業務將加快國際化進程，都增加了對UPS市場的需求。

而政府對UPS的應用也增長明顯，在稅務、審計、海關、財政、公安、法院、工商等部門中的應用和推廣，尤其“金稅工程”二期工程的即將實施都大大的提升了UPS的需求應用。

針對UPS的應用特點，孟忠認為，把握客戶是渠道企業的最重要競爭手段。傳統方式不能滿足客戶的服務需要，逐步建立起客戶化價值的競爭優勢，就找到了推廣產品和服務的新途徑。就像自己的公司，基本上都是圍繞客戶和項目進行營銷，所以只有把握住客戶，才能在UPS的海洋中尋找到一塊屬于自己的棲息地。

孟忠介紹：自己公司的業務基本都是圍繞客戶來做，比如沈陽當地很多信用社、還有一些科研單位都是自己的老客戶，而自己不斷挖掘客戶的辦法就是，采取在同一個行業垂直覆蓋的辦法。比如在新民成功樹立了一個信用社的客戶，那么接著就會在蘇家屯、遼中、康平、法庫等地也尋找類似規模進行公關和主動營銷，目前看效果不錯，因為隨著國家對金融行業集中的管理逐漸形成，UPS已經成為機房里面不可或缺的一個產品。

渠道多元化，利潤透明

孟忠表示，由于UPS產品的特點，并隨著市場的變化，渠道特征目前已顯示出多樣化。

按UPS產品的特點和發展歷史看，通常大容量UPS代理均為傳統的專業化的電源企業，他們憑借著UPS技術能力和工程支持實力為用戶提供直接服務;小容量UPS代理由于相對要求技術含量低而構成不同，既有專業化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類型的公司。

目前的情況來看，主要的UPS渠道分成幾種形式。一些渠道企業中傳統的UPS專業化公司亦隨著自身的發展需要向其他相關領域滲入，如機房工程、網絡工程、智能工程等，形成全方位面向客戶提供解決方案的姿態，而同時始終保持并強化原有UPS自身優勢。

這些公司在一定程度上，其實就是系統集成商。當然除了這些系統集成商，一些傳統IT行業的集成商也越來越多的加入到UPS渠道，并且已經成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產品上，系統集成商具有相當強大的競爭力。

另外，還有專業的電源銷售渠道，這些企業不以單一銷售UPS電源為業務模式，而是經營多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠的一個渠道。

還有一種則是專門經銷UPS電源的渠道商，有分銷，有經銷商，他們是最主要的UPS電源渠道。

但除了這三種主要的渠道形式以外，太多的渠道都可以銷售UPS電源產品，所以直接導致UPS渠道呈現多元化發展模式，加之市場競爭的慘烈，整個UPS行業這幾年也好似PC當年現狀，價格透明，利潤越來越低薄。

孟忠說，面對如此多的品牌選擇，一般來講，渠道就很關心廠家是否有足夠措施幫助渠道商的成長。通過技術培訓來提高代理的產品理解水平，幫助代理分析制定企業發展目標，配合代理共同進行項目攻關，培養代理的人員素質等都是渠道企業獲益的因素。

尤其是在支持項目中，通常會涉及市場原則、價格原則、沖突原則、競爭原則、培訓原則、目標原則等。這些UPS渠道商都越來越關注。

孟忠坦言，目前的渠道環境造成一個非常慘烈的現象就是：在打標，或者是競爭一個客戶的時候，不光是各個不同品牌之間的競爭，更慘烈的是需要在同一品牌陣營中為業績和生存而競爭。因此，價格透明和利潤日薄西山也就不難理解了。

那么面對這種局面，渠道商如此維持利潤保持生存呢?孟忠笑言：解決問題的辦法最簡單的就是把市場做大，需要廠家部分承擔開拓新市場的任務，引導代理的市場方向，規范支持原則，增加協調和控制手段等;代理增進相互之間理解程度，增進對市場和項目的了解程度等。

而從目前市場的需求來看，UPS的需求的確是每年都有快速增長。但當UPS進入一個相對穩定的時候，目前的渠道狀態勢必發生改變。

未來重點中小企業市場

眾所周知，中小企業采購的特點之一，就是以有限的預算實現價值最大化。

孟忠表示，功率在10kVA以下的UPS小機可以滿足現代化辦公對電源安全的需求，公司目前代理的山特UPS電源主要就是小機，很適合中小企業應用。

但中小企業也不是所有行業都去做，所有客戶都去抓。因為UPS產品和其他IT設備不太一樣，基本上都是通過渠道與客戶的對接形式進行營銷，基本沒有零售終端，所以天力源所針對的中小企業也是在自己一直專注的比如金融行業里面的中小企業，如信用社、儲蓄所。

這些金融部門同樣需要數據備份和不間斷供電的環境，所以同樣需要UPS電源，而這類客戶，目前已經成為天力源最主要的客戶群體。

但目前中小企業在采購UPS電源的時候，仍然存在著一些錯誤的觀念和誤導。例如確定選用UPS的性能標準時，不是從UPS的輸出電性能指標、輸出能力和可靠性指標、對電網的適應能力、系統配置能力、智能管理和通訊功能、可維護性和可擴充性、可靠性和可用性等方面對其進行全面的考察，而是把廠家宣傳的產品能達到的某些最高指標作為自己選用的標準;簡單地以UPS電路結構形式定優劣;忽視UPS對電網的適應能力和電力污染問題等。

總而言之，用戶在采購UPS時，首先會明確自己的供電要求和特點，除注重產品本身的質量和技術性能外，還會考慮廠商是否具備完善的服務體系。品牌服務已經成了IT產品在市場上取勝的重要砝碼，電源市場同樣如此，只有可靠的UPS系統與完善的售后服務體系相結合，才能為用戶提供完善的電源保護